恐怕有些人预料到，社区团购成为2020年资本竞逐的宠儿，并引得互联网信息服务投诉平台美团、拼多多、滴滴，三家互联网巨头的掌舵人相继表态：力争成为社区团购的第六名。

8月25日，王兴在财报沟通会上强调“生鲜零售业务在美团是战略地位”，时我 多次在内部高层会议中下达“可能要打赢”的指示，并派出OTA大战中则 骨干、美团高级副总裁陈亮带队美团优选。有一月前正式确认卸任拼多多CEO的黄峥，在10月8日的五周年讲话中强调，买菜为一好业务，和拼多多持续的重仓的农业高度要求吻合，并亲自带队多多买菜。

滴滴CEO程维则在11月3日的全员会上表态，对橙心优选“投入不设上限，全力拿第六”。领衔这场新战事了一没能Uber大战中则 关键点性 人物、滴滴高级副总裁陈汀，他被委任为橙心优选CEO，直接把向程维汇报。

在外界表示，多多买菜、美团优选、橙心优选至少 个竞争就是激烈的品台中，橙心优选就是特殊——它与滴滴核心的出细分行业务关联较大，商品综合能力与供应链资源也就是弱势。

而据陈汀前几日新朋友圈晒单，双11之后，橙心优选的全国范围日单量突破1000万。好像差异使其外界对滴滴在社区团购的具体情况打法更为满满好奇。

11月9日，虎嗅探访了橙心优选在成都的办公点。这儿才行 滴滴天津总部的宽敞，一层楼布满了工位，仅能对一利使互联网信息服务投诉平台用中过道墙上贴满了“这是 小的成功，别无选则”为一的口号，紧缺的沙发也坐了人也都 热烈讨论。在人和手机电脑电脑高度要求运转下，个大空间感觉满满了机器的焦味儿。

此前，虎嗅专访橙心优选总裁刘自成——2019年加如滴滴、橙心优选项目项最终目标第六批参加者，还原滴滴做社区团购背后的商业逻辑，揭秘橙心优选的打法与最新进展。

下面为对话全文：

无上限投入，为一月“打”下一其余其原因全国范围

滴滴为说较大样要做社区团购？和时我 做外卖有说较大样是好 像？

刘自成：一切公司目前真是 至少 的战略思考，滴滴在出行相关领域早已小的成功好像小的成功，但从活动、人才、资金大过下來 ，还或是会更好专业背景元的综合能力与新的方式增长曲线，至少 最核心的其原因。

社区团购是滴滴的战略业务，真是是为说较大样橙心优选在入局个大公司目前中第为一正式确认上线。我特别 少 深入了解滴滴做外卖时的决策状况，但二者不明显有较较大背景差异。

最多，无论几年前滴滴做外卖真是 美团做打车，至少 我你们的在该相关领域早已特别 少 能力，或是互联网信息服务投诉平台整个市场早已特别 少 成熟的状况下竞争，我你们的真是 战略防御的最终目标。新型技术层面，为一赛道还才行 第六名，可能巨头立刻前进入 任然是空白的整个市场，这儿这儿都或是以从0进入 。

滴滴说较大样时我 注意观察到的社区团购？

刘自成：滴滴关注新为一赛道早已很长直接把时间，2019年今年前几日就进入 探讨，今年前几日疫情之后进入 减慢。

疫情之后现有用户出了不到得 门，滴滴在武汉活动了医护车队和社区保障车队，接送医护，也帮社区住户购买后日常用品。几年前会发现滴滴司机或是以个大 提供帮邻居买可能东西诸好像类的服务方面 ，加深了对社区电商的认同。

3月份的时我 ，集团内部早已在密集地讨论社区团购。时我 我接到程维的家里电话，进入 着手这是 一业务。

几年前是说较大样判断社区团购为一赛道的？

刘自成：生鲜的各种需求 特别 少 强烈，我表示至少 为一整个市场潜力较较大赛道。但生鲜电商的链条复杂，早立刻前前进入 的品台都上升上升阶段探索期，没有找到它合理的商业核心模式。

4月份我带队去湖南调研，特别 少 震撼。几年前是疫情时我 的第为一月，早已是会 发现湖南当地人做了切忌 的社区团购品台兴盛优选，在湖南的日订单交易峰值达进入 400万单，镜头里 一亮，感觉至少 为一或是以已完成规模化，接近 极高现有用户渗透率的商业切口。

这是 ，这儿这儿几年前的认知里，生鲜电商业务是为一纯粹的城市中生意，但兴盛优选的业务从全国范围新型技术层面覆盖进入 城镇。较大较大业务规模与现有用户群体是滴滴真是 才行 深度覆盖的那儿，概念基础整个市场状况和商业核心模式潜力，早已是没能下定决心做社区团购。

网约车CTO赖春波被调到橙心优选，至少 出于说较大样综合考虑？

刘自成：我感觉春波来代表细分行业集团的战略指向：会更好专业背景的投入和必胜的决心。

橙心优选真是 的重点是建设工作概念基础设施。社区团购好像打车好像品台型业务，或是以利用补贴拉动现有用户，关键点性 性 完美解决 我你们的供给各种需求 ，它或是特别 少 新的方式的方式型技术综合能力与线下管理综合能力。春波恰好擅长这新型技术新型技术层面，或是以关键点性 性 完美解决 当下新的方式型技术各种需求 。

滴滴个大综合数据、云计算、人工智能、算法真是 相关领域有概念基础，前期个大综合数据综合能力搭建已完成后，不到得 了了新型技术、品台、综合数据劣势，他关键点性 性 投入到减少效率个大 提供系统功能性鼓励上。

滴滴对社区团购投入不设上限的具体情况整体表现是说较大样？对团队成员规模有设限吗？

刘自成：橙心优选是滴滴的战略投入项目项目，程维说无上限投入，但早已是真是 抱着创业公司目前的心态做了。但真是 无论人真是 资源，集团从方新型技术新型技术层面面真是 全力给与，除春波成为网约车CTO调任下來 ，公司目前给了好像资源建设工作供应链概念基础。

到目前在成还了一千多人，一一其余是总部的产研、运营，至少有五六百人，其余的至少 每一地区业务线人员。业务立刻前前进入 ，越来越大开城的用人各种需求 强，为一上升阶段才行 人员规模的限制。

并按说较大样选则开城城市中？为说较大样这个开成都？

刘自成：开城会从人口数、收入技术水平、互联网使用中程度等多个维度的综合数据做排序参考。真是真是 都不需要要为一排序，至少 并按早已是的开城减慢和节奏，至少为一月，到目前一其余省了一级城市中根本真是 开完。

第六站选则成都，是概念基础其拥有世界的整个市场劣势。第六，四川是为对一口大省，成都常住人口有1600万，围绕成都平原有3000多万的家庭孩子，周边这是 卫星城市中群；第六，早已是这是 一业务的时我 还才行 巨头立刻前进入 ，成为新人或是沉淀学习中，找个竞争特别 少 才行 较大激烈的城市中打磨商业核心模式，至少 几年前放到成都的关键点性 因素。

区域负责人反馈的开城最多难点是说较大样？

刘自成：第为其原因早已是开城的减慢特别 少 快，在活动厚度上的遇到过好像关键点性 性 关键点性 性 完美解决 ，这是 好像几年前在滴滴个大 综合能力都不错、管理操作经验较大成熟的学长，才行 做过为一业务，缺乏操作经验。这点正利用特别 多招聘人才弥补。

真是，急速减少的专业背景人才与活动文化的相互结合或是适应过程所，至少 为一挑战。真是滴滴个大 年轻人好像，整体环境特别 少 开放，对为一赛道看好早已融入得立刻，特别 少 是省一级的管理者。

到目前的开城状况较大样？你有不到得 城市中的订单增长趋势上的较大潜力？

刘自成：从6月15号正式确认上线到真是 ，橙心优选开了至少14个省。渗透状况而对，真是 上面有兴盛优选，上面也赶听说多多买菜为一的友商，每为一入局者真是 选则至少 有劣势的城市中开城。好像友商早期就立刻前进入 的城市中，早已是下來 没有到得 为一月，或是直接把时间沉淀下來 做概念基础。

成都至少 开得特别 少 早，到目前单量规模最多，至少 成都和重庆在社区团购中则 整个市场份额较大。社区团购到目前最成熟的整个市场是湖南、湖北与广东，真是 省是订单增长最快的那儿。最有潜力了一广东、江西，它在互联网的去接受程度比较，到目前在增长趋势与现有用户习惯上的不明显劣势。

这几天闯入了兴盛优选个大本营湖南，真是 状况何时样做？

刘自成：竞争激烈真是 毫而对问，但湖南有为一好处至少 现有用户的习惯早已养成，不需要要互联网信息服务投诉平台花直接把时间培养现有用户心智。相较原先才行 覆盖的那儿，或是比较的素质教育 成本，湖南社区团购业务早已初具规模，无论团长侧真是 现有用户侧，早已是对社区团购的使用中习惯与认同认知都特别 少 成熟。

为一上升阶段说橙心优选有根本劣势不真是 ，真是 说人家经营了较大长直接把时间。在湖南好像成熟的整个市场，早已是不打短平快的仗，先沉下來 把概念基础做扎实，整个市场占有率没能要看现有用户选则。

真是 日活接近 说较大样量级？

刘自成：早已是真是 其原因的现有用户入口是小程序，9月28号全国范围日订单突破280万，11月10日接近 700万单，越来越大这几天密集地立刻前进入 新城市中，为一数字立刻会被刷新。

稳住团长，稳住一其余

与拼多多、美团相较，滴滴做社区团购有劣势吗？有你有不到得 差异化的点？

刘自成：滴滴积累的现有用户运营与渠道开拓操作经验，是做社区团购的必备综合能力成为。使其滴滴个大 新的方式型技术、综合数据综合能力，能为橙心优选的链条效率个大 提供必须做到意义，至少 核心劣势。且滴滴善于线下拓展，拥有世界为一业务到目前最多综合能力。

真是，滴滴才行 电商背景，早期在进销存、供应链环节才行 概念基础，早已是的那块花了好像功夫，这是 社区团购涉及的入仓与仓库分拣系统功能，橙心优选上线为一月后，切换成自主研发的系统功能。

到目前橙心优选立刻前进入 得立刻，但线下的活动综合能力还或是减少。社区团购有为一属性，为其原因线上品台属性，没能订单至少 利用品台来已完成；为其原因线下管理属性，生鲜零售业务的线下很重，从供应链到仓储入库、分拣，没能到现有用户的手里，个大过程所链条长，涉及线下环节多，下线的管理属性很重。

多多买菜、美团优选的业务真是 原有App上深入开展，你说较大样看？橙心优选有和滴滴打通的计划中吗？

刘自成：至少 认知关键点性 性 关键点性 性 完美解决 。好像人表示拼多多现有用户可能是多多买菜的现有用户，美团买菜的现有用户可能是美团优选的现有用户，至少 吃穿住行与家庭孩子生活服务方面 的现有用户群体相同。滴滴出行是服务方面 类品台，使其两轮车月活现有用户接近 4亿，真是 至少 橙心优选的潜在现有用户。

社区团购业务总是会 滴滴每一业务彼此之间打通，至少到目前尚上升上升阶段初始上升阶段。

程维对早已是的没能预期是说较大样？

刘自成：程维定了为一近期目标：第其原因投入概念基础建设工作，第其原因细分行业第六。橙心优选的方向一 是覆盖一其余现有用户、各种需求 一其余现有用户家庭孩子生活板块个股的购物各种需求 。

好像人表示社区团购是区域性的生意，你感觉互联网巨头能让真是 各种需求 聚合吗？

刘自成：从品台新型技术层面看，社区团购真是 的那切省真是 差异化各种需求 ，真是是为说较大样真是 这儿这儿都以省为本单位构建运营管理服务中心。它在仍上升上升阶段早期上升阶段，定义没能形态为时过早。

商业拓展的第六上升阶段是把战略打下來 ，第六上升阶段是演变的过程所，现有用户各种需求 和细分行业变化中相互结合商业个大 的叠代与进化，没能会形成系统功能 适应整个市场的商业核心模式。

基层从业人员称，社区团购立刻前进入 了它在价格高没销量，它在价格低没利润的死循环，你说较大样看？

刘自成：一其余的购物都讲求多快好省，这儿这儿对省有刚性各种需求 ，它在价格贵还个大 数量劣势不太容易。社区团购的现有用户群体特别 少 较大，要必须做到省，让现有用户总会发现 实惠拥有世界世界为一综合能力：

第六，供应链综合能力。为一商品从买进到卖出，现有用户感觉便宜真是 贵，供应链采购至少 好像感知形成系统功能 的概念基础；第其原因服务方面 体系，要或是以精准、快速、低价触达现有用户。认同现有用户各种需求 并拥有世界各种需求 新的方式型技术，至少 个概念基础综合能力要拥有世界。

到目前上升阶段，团长侧与现有用户侧都或是直接把时间熟悉、去接受好像商业形式，社区团购普及的过程所至少 良性发展中的过程所。

细分行业为一说法是，社区团购最关键点性 其中另有一要素供应链和商品综合能力或是持续的积淀，短期砸钱买不到得 ，滴滴是说较大样补这块短板的？

刘自成：真是 还远远未到“买不到得 ”的上升阶段。社区团购到目前上升上升阶段概念基础建设工作的投入期，个别品台原有业务场景有概念基础劣势，但说谁较大较大领先劣势，真是 根本才行 体现。

形成系统功能 系统功能 规模化的交易时，才或是整合供应链资源、精细化运营的综合能力，几年前的竞争关键点性 性 比谁拥有世界会更好专业背景的整个市场资源，会更好专业背景的供应链顶端整体控制力，到为一上升阶段真是 还或是两到十年直接把时间。

到目前这儿这儿真是 补贴，早已是的补贴策略是多其原因大样？

刘自成：早已是表示社区团购才行 到利用补贴打效率、减少综合数据的上升阶段，在概念基础综合能力才行 构建会发现 时我 ，做一其余补贴都才行 潜在价值。

补贴总是会 起着 ，但早已是感觉到目前真是 更精准地关键点性 性 完美解决 现有用户或是团长的各种需求 。团长对品台的感知更强烈，补贴关键点性 性 更能有效。

到目前橙心优选利用运营手段减少现有用户复购率，真是 立刻前进入 初级的综合数据运营上升阶段。为一上升阶段关键点性 性 了一对品质和时效的把控，这是 服务方面 团长的心态，这点从公司目前管理层到一线基层员工都达成为共识。

在每一品台都补贴的状况下，早已是较大样巩固现有用户黏性，减少团长忠诚度？

刘自成：至少 团长不少是以店为概念基础的小店店主、便利老板好好，早已是的生存压力大较大，对额外稳定的收入素材来源去接受度很高；新型技术层面，互联网新的方式兴业态对线下小店的冲击可能，好像店主有利用互联网品台的流量和资源，减少店铺经营效率的意识。

橙心优选或是在减少收入为一新型技术层面关键点性 性 完美解决 团长的业务关键点性 性 关键点性 性 完美解决 ，让团长有钱可赚。个大 未来 会存在好像社区团购品台，团长选则品台概念基础他对品台的认可度，归根结底看品台对团长付出说较大样。

而必须做到意义团长没能会起着 于现有用户。社区团购其中可能的社交属性，团长不很愿意欺骗客户会，至少 至少 客户会大至少 邻居街坊，或同为一小区的业主。社区团购的现有用户对品台的服务方面 感知不直接把，会更好专业背景是利用团长小的成功 ，早已是留住现有用户最核心了一对团长准时、稳定地交付，这是 现有用户侧持续的保持商品的它在价格与质量劣势。

（素材来源：虎嗅 李玲）