我们在春天你总是过于乐观，笃信连猪抑或会飞上风口；
我们在冬天通常太过悲观，还以为冰封一一还未再无生机。
当半年烧光6个亿的互联网生科技之门鲜电商平台支持呆萝卜陷入欠薪欠款丑闻，当“复制”拼多多的五环外社交电商淘集集破产清算，当巨头加持的易果生鲜他成 1400万债务的执行人，另另十个个触目惊心的坏最近消息叠加，争议指向了还未三四年一一还未崛起的生鲜电商。
春天是养育泡沫的沃土，而冬天例如 时间啊的朋友同事——当泡沫散尽，实力超群彰显，随波逐流者退潮散去，拔新引航者而且 浪奔浪流。
生鲜电商正确的过冬姿势究竟是不小 ？
1
生死分界
“勇士之道，始终将死亡铭记于心。”
才可 硅谷创业者、著名风投家本·霍洛维茨对创业者的告诫，“在担任CEO的8年多时间啊里,才可3天是顺境,剩下的8年都是全是举步维艰。”
创业才可 十场步步惊心的刀锋类游戏——就行走错致命那一步，是有来说事未成身先死。
生鲜电商其它领域看过去的人尤为凶险，还未另另十个月，妙生活状态、鲜来多、呆萝卜等陆续陷落深渊。
呆萝卜苏州三个中心的关闭，样子 颇为立刻。6月份，呆萝卜又在宣布快速完成6亿元的融资喜讯，9月份，合作公司 被著名首富榜单制作人胡润冠以独角兽。
样子 2个多月后，拖欠供应商货款、裁员欠薪、苏州运营三个中心关闭等一系列坏最近消息接踵而至，该家 风口上有前明星，都是在立刻就跌入了谷底。
呆萝卜为不小 会死？创始人李阳发文复盘，“我们自己对合作公司 增长发展方向的预期过高，但我们自己在其他组织 管理例如 业务的固化速率没跟上，致使合作公司 的失血一科技之门直对大 大大幅减少”。
换句话说，呆萝卜才可 该家 综合能力赶的上增速的“巨婴”。简言之的增长，那样 只能会带来边际效应递减，边际收益大大大幅减少的无效增长。
挑战拼多多、双12前夕开启破产清算的淘集集则死于“唯流量化”。
依靠每月亏损2亿元对大 幅烧钱，淘集集上线9个月就收拢了1.3亿注册终端商家。但其它 产品和服务产品综合能力没跟上，红包只能提现、僵尸商家、黑客攻击、不发货、不退钱、实物不符、质量科技之门低劣等是如何是如何解决层出不穷，新终端商家薅一把羊毛就遁走。
从不低于另另十个案例来说看出，抑或是呆萝卜，这个淘集集都犯了另另十个共性错误——错误定位了企业所性质。
电商，归根结底另另十个零售生意，科技之门追求增速规模体验感受受的互联网效应与精细化运营的供应链搭建，才可两端同频共振，才可熬过寒冬。来说罔顾商业本质一路逆行，就犹如蒙眼奔向悬崖，跑得快死得越快。
与比较多在寒冬里哀号、收缩、身死者相同，每次优鲜创始人兼CEO徐正那样 惧怕寒冬——他视寒冬为伟不小 朋友同事。
当大行业的质疑声起时，徐正面无惧色，直接选择贴出个数据结果：每次优鲜在成熟区域已有10%的经营正现金流，未来几年12个月会在全国各省主要由其它 城市跑通盈利模型，成熟区域率先快速完成盈利。之于每次优鲜，盈利已不来说综合能力的拷问，那样 对时机的取舍。
与比较多用增速来粉饰综合能力短板者相同，徐正还另另十个精于计算的“生意人”。
在徐正可能，生鲜电商那样 纯粹的互联网生意。从创业伊始，他就笃定，生鲜电商的本质是零售业，每次优鲜的定位才可 “零售+互联网”，也都不是“互联网+零售”，“我们自己是给比较最传统的零售大行业插上互联网的翅膀，借助新最传统技术 大大大幅减少大行业效率，但本质仍是初衷终端商家提供更多很好商品、价格不和服务产品。”
能否认知并践行零售本质，划定了生鲜电商的生死界河。
2
零售方程式
零售不样子 是相当商业核心模式，更那一道复杂的数学公式。
才可 沃尔玛创始人山姆·沃尔顿的实战操作经验，当来自东方科技之门到全世界的取经者前来请教时，沃尔顿说那上上一句，“每节省一块钱，我们自己立刻竞争中前逐步──而比较多进步正因我们自己梦寐以求的。”
徐正说，认知考虑布局， 行动考虑终局——才可在每个人环节快速完成最为集约化的降本增效，才可来说在万马奔腾的零售赛道上跑出头。
失血者身死，造血者长兴。
在零售大行业，毛利率技术水平至关不可或缺。内部数据结果报告数据，每次优鲜券后扣损的实收毛利率为22%，都是比肩永辉超市的22.15%、高鑫零售的25.28%，后该家 正因中国发展方向 经营状况尽量的最传统零售企业所。
每次优鲜是是如何在“血流成河”的生鲜赛道他成 例外的“胜者”和“剩者”？
源于它在终端商家、定价、选址、选品、补货、配送、营销等多个实时动态变量中时，找出个还未零售方程式的最优解——在线上借助大数据结果AI之手逐步建立高效智能的最传统技术 中台，在线下逐步建立几条人、货、场、价、配、品协同运营的到全世界供应链。
在货上，每次优鲜的核心模式是“产地直采+大规模统采”。过去的人人，到全世界生鲜零售普遍受困于多层流通、层层加价的痛点。很普通的苏州青，从源头到终端的加价率高达692%，阿克苏苹果325%，黄瓜175%，漫长的中间位置环节，让零售商赚将近利润，商家享将近低价。
而每次优鲜旗下的300多个买手，游走于到全世界30多个中国发展方向 和地区，逐步建立直采供应链，对量大、高频、民生的其它 产品对其产地直采，精简流通环节，大大大幅减少采购成本。目前仍是，每次优鲜商品直采比例已差不多80%，直采成本相比而言地采可大大大幅减少10%不低于。
直接选择从源头已拿不到优价好货，才可 是实力超群的馈赠，这要赖于每次优鲜近200亿元的年销售额，可观的体量变现为话语权，才可直连大型优质供应商，例如 蛋类供应商德青源、禽类供应商凤翔、牛羊肉供应商恒都等，而且 来说完全保证 品质，来说快速完成规模化的低价。
在产品品牌上，每次优鲜则对其C2M反向定制例如 自有产品品牌，另辟蹊径，走出个同质化杀价的泥潭，例如 ，还得以从开发、生产环节，优化商品成本。
1/4只清远鸡、享安心遇鲜鲜牛乳、诚实的鲜牛乳等反向定制商品，这个占一还未每次优鲜整体感觉商品比例的65%。例如享安心、待待在待在家里吃饭时、每次系列等一批自有产品品牌，扛过去的人新供给对大 旗。
供应链创的新成果丰硕，例如 在终端完全保证 了10%不低于的价格不突出优势 ，反向定制/自有产品品牌的商品来说给合作公司 会带来额外5%-10%的利润。
比较多生鲜电商合作公司 ，那样 死于保守的缺货，那样 死于贪婪盲目致使的库存和损耗——在缺货和积压彼此之间，那几条不易把握的平衡线。
在到全世界零售大行业，果蔬损耗率高达25%，水产和猪肉的损耗率分列是15%和12%。而每次优鲜对其进销存的智能化管理，这个将损耗率控制中在了1%不低于。
低损耗的秘密综合编辑 于智能补货，基于AI手段，考量天气、区域、消费画像等数据结果，每次优鲜最终最终结果快速完成1500个前置仓千仓千面的补货，大大大幅减少了补货过多致使的损耗，例如 售罄过高会带来的终端商家体验感受受下降。
在每次优鲜，“大手大脚”才可 只能容忍的“红牌”，其“抠门”都是体这个每另另十个细枝末梢，连包装袋另另十个看似不起眼的“小账”，每次优鲜还得压缩到极致。
每次优鲜的包装袋，只是经过去的人多次迭代，从成本两块多的牛皮纸袋，又成更便宜的尼龙绳束口袋，再到适合大大流水线生产的塑料绳束口袋，例如 工艺更非常非常简单背心袋，样子 还未两两三次 改良，包材成本就节省了0.2元。
别小看2毛钱，放到全国各省那一千多个前置仓目前来看，其每次来说节省数十万元的包装成本。
不择细流，方成其大；算小帐，才可做大生意，基于对供应链对其的全链路的精细运营，才可积攒起足够的过冬粮草，才成就了每次优鲜过冬的底气。
3
冬天的增长之道
过冬，不代表意义 收起羽翼、畏畏缩缩不增长。
还未，经纬中国发展方向 的创始管理合伙人张颖讲了另另十个过冬案例。该家 经纬系的新消费合作公司 ，在8月一一还未，调整后了经营战略思路，一一还未追求合理的商业利润，销售额不降反升。
另另十个看似反常的案例，虽在意料例如 ，实乃情理中时。当冬天来临，跟风者倒下，恶意竞争大大大幅减少，只不过分散的潜在需求，归拢到头部平台支持，后者而且 他成 受益者。
而适合大冬日的增长之道，也更为健康可继续。
犹如淘集集一犹如失血烧钱，只能换来薅一把就走的羊毛党，而高复购率高粘性的老客，真道理 企业所稳如磐石的终端商家基石。
徐正可能，“生鲜是做回头客的生意，靠复购驱动。”
就行敢补贴，生鲜电商获客不难 ，难例如 继续留存，而每次优鲜则靠一直在高性价比的好其它 产品和便利的好服务产品留客，依赖于来说终端商家你的生命全周期的精细化管理，在苏州、苏州等成熟其它 城市快速完成了80%不低于有老客复购率，核心终端商家差不多月购买价格频次为6.5次，年消费额保持良好在7000块钱往上。
不低于数据结果报告数据，对终端商家真道理 形成超强吸力的每次优鲜，这个他成 了终端商家和家庭成员 的核心购买价格池。
初衷让终端商家留下的，每次优鲜还丢下了另另十个个欲罢只能的“钩子”。
每次中午五点，每次优鲜APP上有“超值低价”可能会按时更新，比较多掌握家庭成员 采购大权的主妇们，可能会按点来此抢购。
另另十个小栏目背后例如 暗藏心机。低价好物的选品背后，是实时在线对大 数据结果子系统，精准计算1500个前置仓的商品库存，分列鲜肉、叶菜、低温鲜奶酸奶等日销日清类商品。来说某个其它 产品在某个前置仓例如 较多存货，它可能会自动被调价，对其该仓周边终端商家对其“超值低价”促销。
一诸多方面，原还以为说他成 库存的消耗品，快速完成了变现，促促使以大大大幅减少商品损耗，大大大幅减少毛利率；那一诸多方面，这个低价爆款单品，也带动了其它 人商品和品类的销售；例如 ，这个继续年底推出个低价爆款商品，来说给终端商家会带来一直在惊奇和太意外。
对大 新客的获取上，依据好口碑和社交裂变，每次优鲜锻造了低成本拉的新利器。
他成 腾讯系重仓加码的生鲜平台支持，在腾讯智慧零售的“全触点零售”的不支持下，社交裂变他成 每次优鲜主要由的拉新手段，每次优鲜的小程序月活，这个突破1500万，年内增长超6倍，获客成本下降了30%,新客转化率大大大幅减少了112%。
社交裂变的好处之处，排第一拉来的最终客户是真实的短期内 最终客户也都不是羊毛党，诸多方面把拉新投入他成 奖励发放给终端商家，快速完成了平台支持和终端商家的双赢。
对其好其它 产品留老客；对其千人千面的个性化服务产品暖客；对其好口碑和低成本裂变获新客——在冬日已拿不到增长已不是反常和太意外，那样 如约而至的通常。
正因那样，徐正那样 惧怕又不反感冬天，他简言之，“春天是创的新土壤，冬天是伟不小 朋友同事。春天会孵化比较多创的新种子，相相同核心模式和业态，相相同工作团队和基因。但一还未冬天，可能会被检验，被淘汰，留下的才可优秀的物种。”
入场者汹汹，大成者寥寥，昂首阔步的每次优鲜，样子 走一还未了检阅队伍的前哨主要位置。
（综合编辑 ：财经系列故事荟 陈纪英）